L’uso di social proof è una delle strategie più efficaci per far crescere gli acquisti online e in generale la reputazione di un brand. Qui trovi la guida definitiva e 18 esempi per applicarla.
Da anni il nostro team la mette in pratica con successo su ecommerce e siti, a livello di UX design, UI e UX writing.
Storia e significato
Il termine è stato usato per la prima volta da Robert Cialdini, che lo ha categorizzato come principio di persuasione nel suo libro Influence: The Psychology of Persuasion (di cui a maggio 2021 uscirà la nuova edizione con maggiori contenuti).
In italiano l’espressione è stata in seguito tradotta come “riprova sociale” o “validazione sociale“.
Il significato? In parole semplici, la social proof è un fenomeno psicologico che porta il singolo ad agire e pensare come gli altri, dando per scontato che una scelta già compiuta da più persone (o anche da una sola, ma ritenuta affidabile) sia quella più corretta a cui conformarsi.
A livello più tecnico, in psicologia, la social proof è stata definita come appartenente alla categoria dei bias cognitivi, anche dette distorsioni cognitive. E si verifica quando il cervello interpreta erroneamente la realtà a partire da concetti pre-stabiliti o dati parziali, ad esempio.
Sembra complicato, ma in realtà non lo è. Ti faccio un esempio.
Ti sarà sicuramente capitato di voler comprare un determinato oggetto, ma di essere ancora in forse. Sicuramente avrai cercato maggiori informazioni per convincerti.
Ecco, senza avere la sfera di cristallo, posso immaginare che le recensioni trovate online abbiano avuto un peso nella tua scelta finale. Le recensioni sono un caso di social proof.
La social proof funziona, perché?
A livello psicologico, anche se molte persone affermano il contrario, è impossibile non cadere nella rete del bias cognitivo. Pur essendo uno sbaglio, rappresenta infatti un’irresistibile scorciatoia inconscia che impedisce alla mente di affaticarsi per un sovraccarico di informazioni. La social proof attira il cervello perché ne alleggerisce il compito. Non è pigrizia, solo ottimizzazione!
Inoltre, non dimenticare che l’essere umano è un animale sociale, per citare Aristotele. E ha un bisogno profondo di sentirsi parte di un gruppo (anche se ristretto) o in generale di essere accettato dalle persone che stima. Il desiderio di conformarsi rende più sensibili a fenomeni di social proof che possono soddisfarlo.
Più la social proof viene percepita come sincera e più sarà efficace.
Tipologie principali di social proof
A. Dell’esperto
Si realizza quando il prodotto è approvato da qualcuno che se ne intende. Può essere un esperto di tecnologia o di make up, i settori sono svariati, l’importante è che goda di credibilità.
B. Della celebrità
È il caso di sponsorizzazione da parte di una persona famosa. Una prassi della TV che è arrivata anche sul web, con personaggi del mondo dello spettacolo o influencer, per esempio. Il rischio? Rischiano a volte di essere poco credibili e di avere hater.
C. Degli utenti
Sono le testimonianze, le recensioni e i commenti delle persone che hanno provato un prodotto e vogliono condividere la loro esperienza positiva o negativa con altri.
D. Della folla
La quantità è la chiave della persuasione. Se tante persone apprezzano un prodotto significa che ha un valore potenziale anche per altri.
E. Degli amici
È la social proof più efficace e credibile, perché nulla può battere il parere sincero di una persona vicina e stimata.
18 esempi di social proof su ecommerce e siti
1. Le label “I più popolari”, “I più acquistati” o “Spesso acquistati insieme”, ecc.

2. Il numero di persone che ha recensito un prodotto. In numeri e/o percentuale.

3. Il numero di persone che sta guardando o ha guardato un prodotto.

4. La lista di attesa per un prodotto. Leggermente borderline come social proof ma, se esiste, vuol dire che il prodotto ha successo.

5. La percentuale di prenotazione per un servizio – anche in questo borderline, ma un’alta percentuale indica sempre gradimento.

6. Le review di clienti e consumatori. Amazon domina in questo campo, ma non è il solo esempio… per saperne di più, ti consiglio questo articolo.

7. Le review di esperti del settore – con job title e nome azienda.

8. Le review dei media o anche semplicemente il “Parlano di noi”.


9. Le review e testimonianze di influencer. In questo caso, @giuliavalentina denuncia un fake.
La parte più interessante? L’alto numero di persone che ha considerato utile la review.

10. La lista di prodotti preferiti di un influencer. È possibile trovarla su Amazon, ma anche su eprice.it.

11. I numeri della community o dei follower sui social.

12. Il numero di like o preferenze.

13. Le condivisioni sui social.
Dal tweet fino al messaggio one to one su messenger o whatsapp.

14. Immagini di persone con il prodotto. Possono essere celebrità o clienti comuni, per aumentare il senso di immedesimazione.

15. Awards attribuiti da autorità del settore.

16. L’elenco di partner che hanno scelto il brand.

17. Tag nella search con dicitura “Il prodotto più cercato”. La frase implica un apprezzamento più forte da parte degli utenti.

18. L’indicazione delle rimanenze spesso usata dai brand di fashion. Se i capi scarseggiano, significa che hanno avuto successo!

di L.P.