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Il modello di business serve per fare una fotografia sintetica e immediata dello stato di un’azienda: di quali sono i clienti, il valore offerto, il core business e i flussi dei ricavi.
In un momento di incertezza e di cambiamenti come quello che stiamo vivendo è motlo importante dedicare del tempo a creare la mappa del proprio modello di business per capire quali sono i punti di forza e di debolezza sui cui poter lavorare.
Per mappare il proprio modello di business suggerisco di leggere un libro molto interessante sull’argomento: Creare modelli di Business scritto da Alexander Osterwalder e Yves Pingneur. Il libro presenta molti spunti e idee che possono aiutare le aziende a capire meglio quali sono gli elementi che determinano il loro modello di business e cosa cambiare e migliorare per ottenere più guadagni.
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Prima di tutto, cos’è un modello di business?
Modello di business = un modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore, può essere descritto attraverso i nove elementi che lo costituiscono:
- Segmenti di clientela (SGC)
- Il valore offerto (VO)
- I canali (CA)
- Le relazioni con i clienti (RLC)
- I flussi e ricavi (FR)
- Le risorse chiave (RSC)
- Le attività chiave (AC)
- Le partenership chiave (PC)
- La struttura dei costi (STC)
1. Segmenti di clientela
I diversi gruppi di persone o organizzazioni che un’azienda desidera raggiungere. Spesso le aziende non hanno una visione chiara dei propri clienti, pensano genericamente di rivolgersi a tutti, ma questo non è vero. C’è sempre la possibilità di raggruppare i clienti in segmenti distinti sulla base di esigenze, comportamenti e caratteristiche comuni. La scelta di dedicarsi ad alcuni segmenti e tralasciarne altri permette di ridurre i costi e di riuscire ad offrire un servizio migliore.
I gruppi di clienti rappresentano segmenti distinti se:
- I loro bisogni richiedono e giustificano un’offerta distinta;
- Vengono raggiunti attraverso canali distributivi diversi;
- Richiedono tipi diverse di relazioni;
- Hanno reddittività sostanzialmente differenti;
- Sono disposti a pagare per aspetti diversi dell’offerta.
Per definire i segmenti di clientela possono essere utili queste domande:
- Per chi stiamo creando valore?
- Chi sono i nostri clienti più importanti?
- Chi dipende da te per fare il suo lavoro?
- Chi sono i clienti dei tuoi clienti?
2. Il valore offerto
L’insieme di prodotti e servizi che creano valore per uno specifico segmento di clientela. Il valore offerto è il motivo per cui un cliente sceglie un’azienda piuttosto che un’altra, risolve un problema del cliente o soddisfa un suo bisogno. Alcune proposte di valore offerto possono essere innovative e rappresentare un’offerta nuova e dirompente, altre possono essere simili a offerte già sul mercato, ma con caratteristiche e attributi aggiuntivi.
Le domande utili da porsi per definire il valore offerto potrebbero essere:
- Quale valore trasferire al cliente?
- Quale problema del nostro cliente contribuiamo a risolvere?
- Quale necessità del cliente soddisfiamo?
- Quale insieme di prodotti e servizi offriamo a ciascun segmento di clientela?
- Quale beneficio ottengono i clienti come risultato del nostro lavoro?
3. I Canali
Il modo in cui l’azienda comunica con i propri segmenti e li raggiunge per portare loro il valore offerto.
I canali di comunicazione, distribuzione e vendita costituiscono l’interfaccia dell’azienda nei confronti dei suoi clienti. I canali sono i punti di contatto con i clienti e giocano un ruolo importante nella customer experience. Con la diffusione dei device mobile è molto importante studiare questi punti di contatto (customer journey) perché è attraverso questi che viene creata la relazione con il cliente.
Quando si deve presentare sul mercato il valore offerto, è fondamentale individuare il giusto mix tra i canali in modo da raggiungere i clienti con la modalità che preferiscono.
I canali svolgono diverse funzioni quali:
- Far crescere nei clienti la consapevolezza riguardo i prodotti e i servizi offerti da un’azienda;
- Aiutare i clienti a valutare il valore offerto da un’azienda;
- Aiutare i clienti ad acquistare specifici prodotti e servizi;
- Presentare ai clienti il valore offerto;
- Fornire ai clienti un supporto post-vendita.
Le domande utili per definire i canali sono:
- Attraverso quali canali i segmenti di clientela vogliono essere raggiunti? In che modo sono raggiunti ora?
- Come sono integrati i diversi canali?
- Quali lavorano meglio? Quali sono più convenienti?
- Come si integrano con le abitudini dei clienti?
4. Relazione con i clienti
I tipi di relazioni che un’azienda stabilisce con uno specifico segmento di clientela.
Per le aziende è molto importante stabilire quale relazione vuole avere con i vari segmenti di clientela.
Le relazioni possono essere guidate da varie motivazioni:
- Acquisizione di clienti
- Fidelizzazione
- Incremento delle vendite
Le relazioni con i clienti influenzano in modo considerevole la customer experience e la strategia di presenza online dell’azienda.
Le domande utili per definire le relazioni con i segmenti di clientela sono:
- Che tipo di relazione ciascun segmento della nostra clientela si aspetta di stabilire e mantenere con noi?
- Quali relazioni abbiamo stabilito? Quando sono costose?
- Come si integrano con il nostro modello di business?
5. Flussi di ricavi
Il denaro che un’azienda ricava da ciascun segmento di clientela.
Ogni azienda dovrebbe porsi la domanda: per quale valore ciascun segmento della clientela è disposto a pagare? Rispondendo a questa domanda l’azienda può generare flussi di ricavi diversi per ogni singolo segmento di clientela.
I flussi dei ricavi possono essere in un’unica soluzione, come la vendita di un servizio o un prodotto, oppure continuativi derivanti dall’acquisto di un valore che dura nel tempo (abbonamenti, ….).
Le domande chiave per determinare i flussi dei ricavi sono:
- Per quale valore i nostri clienti sono veramente disposti a pagare? Per cosa pagano attualmente?
- Come pagano attualmente? Come potrebbero pagare?
- In che modo il flusso di ricavi contribuisce ai ricavi generali?
6. Risorse chiave
Definisce i beni più importanti necessari affinché un modello di business funzioni.
Le risorse chiave possono essere fisiche, finanziarie, intellettuali o umane, a seconda del modello di business. Le risorse possono essere di proprietà dell’azienda, noleggiate in leasing o acquistate da partner strategici.
Le domande che bisogna porsi per definire le risorse chiave sono:
- Quali risorse chiave sono necessarie per il nostro valore offerto?
- Per i nostri canali distributivi?
- Per le relazioni con i clienti?
- Per i flussi dei ricavi?
7. Attività chiave
Le cose più importanti che un’azienda deve fare perché il suo modello di business funzioni.
Sono molte le attività svolte da un’azienda ma il compito, in questa fase, è quello di identificare quelle più importanti, che portano maggiori ricavi. Ovviamente queste variano a seconda del modello di business e possono riguardare attività sia produttive che intellettuali.
Le domande che bisogna porsi per identificare queste attività sono:
- Quali attività chiave sono necessarie per il nostro valore offerto?
- Per i nostri canali distributivi?
- Per la relazioni con i clienti?
- Per i flussi di ricavi?
8. Partnership chiave
La rete di fornitori e partner che permette al modello di business di funzionare.
Oggi con l’aumento degli skill richiesti in ogni singola lavorazione, le partnership tra le aziende sono molto frequenti.
Possiamo definire 4 tipologie di partenership:
- Alleanze strategiche tra non concorrenti;
- Competizione collaborativa: partnership strategia fra concorrenti;
- Joint venture per sviluppare nuovi business;
- Relazioni acquirente-fornitore per assicurarsi fornitori affidabili.
Le domande da porsi per ricercare i partner chiave sono:
- Chi sono i nostri partner chiave?
- Chi sono i nostri fornitori chiave?
- Quali risorse chiave otteniamo dai partner?
- Quali attività chiave sono compiute dai partner?
9. Risorse chiave
Tutti i costi che si devono sostenere per far funzionare un modello di business.
I costi possono essere di varia natura, quello che è importante differenziare sono i costi fissi per mantenere l’azienda e quelli variabili, che dipendono dalla qualità di lavoro prodotto.
Se l’azienda è già avviata è anche possibile differenziare i costi legati alle attività chiave e quelli legati alle mansioni meno importanti per avere un riscontro effettivo sul loro valore.
Le domande che bisogna porsi per identificare i costi sono:
- Quali sono i costi importanti nel nostro modello di business?
- Quali risorse chiave sono più costose?
- Quali attività chiave sono più costose?
Questi 9 aree costituiscono le basi per costruire un utile modello per identificare il proprio modello di buisness: il CANVAS.
Il consiglio è quello di stampare lo schema su un foglio abbastanza grande e utilizzare i post-it (anche di colore diverse per identificare le macro aree di attività) per definire i contenuti delle singole aree.
Puoi scaricare il modello di business con il canvas da qui