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Oggi vorrei consigliare il libro “Pitch Anything: an innovative metohd for presenting, persuading and winning the deal”, ho deciso di fare un articolo perchè è un libro molto utile per chi sta cercando informazioni su come realizzare un pitch o una presentazione.
All’interno del libro sono sottolineati tre caratteristiche che ogni progetto di comunicazione dovrebbe avere:
- Catturare l’attenzione del cliente
- Creare una relazione con il cliente
- Far emozionare il cliente
Questi concetti che sembrano scontati, se analizzati nel dettaglio possono offrire dei suggerimenti molto utili.
Catturare l’attenzione.
Questo è la prima caratteristica: se non si incuriosisci il pubblico perdi il suo interesse e il pitch risulta un fallimento.
All’’inizio ti vengono concessi pochi minuti per far capire di cosa stai parlando. Questi sono attimi decisivi. Se non riesci a catturare l’attenzione in questi momenti, poi sarà difficilissimo riconquistarla.
Il consiglio è quello di fare dei pitch semplici e dichiarare da subito la durata dell’intervento, che non dovrebbe essere superiore ai 20 minuti.
Nei primi 5 minuti introduci chi sei e quale è la tua grande idea. Non devi raccontare molto di te, devi scegliere quali sono le esperienze che maggiormente interessano l’audience e descriverle. È inutile cercare di stupire puntando sulla quantità, è meglio privilegiare la qualità.
In un secondo momento devi spiegare la tua grande idea. Non va descritta nei dettagli, devi solo catturare l’interesse del tuo pubblico, quindi dai solo degli assaggi del progetto.
Il consiglio è quello di descrivere la tua idea in una semplice frase strutturata come l’esempio qui sotto:
Per (il tuo target)
che non è contento perché (descrizione del problema)
il mio prodotto/idea è (categoria di appartenenza della tua idea)
che provvede a (descrivere soluzione che porta l’idea)
non come (citare dei prodotti presenti nel mercato dei competitors)
la mia idea/prodotto è (descrizione delle principali caratteristiche).
Per giustificare meglio la tua grande idea è molto importante raccontare quale è il tuo “ingrediente segreto”, cioè il tuo punto di forza rispetto agli altri.
Creare una relazione.
Una volta che hai catturato l’attenzione del cliente devi creare una relazione. Questo aspetto è difficile da spiegare perché dipende dalla situazione in cui viene presentato il pitch.
L’aspetto più importante è capire quale è lo status del tuo interlocutore in relazione con il tuo. Diverso è infatti se ti trovi davanti ad un finanziatore che in 20 minuti può cambiarti la vita, oppure ad un partner per lo sviluppo della tua idea.
Il consiglio è quello di non metterti mai in una posizione di bisogno. Questo aspetto è molto difficile ma è fondamentale. Mostrare che hai bisogno mette sempre il tuo status in una posizione inferiore rispetto a quello dell’interlocutore, e questo non deve accedere, indipendentemente dalla situazione.
Per posizionarti in uno status predominante è molto utile utilizzare l’ironia, introducendo brevi aneddoti privati o commenti spiritosi su situazioni o competitors legati al pitch. Divertirsi, essere naturali e spiritosi viene percepito del pubblico come una manifestazione di sicurezza e ti posiziona in uno status vincente.
Devi emozionare.
Questo aspetto è l’arma vincente per il tuo pitch. Far emozionare il cliente vuol dire che la tua presentazione non è un susseguirsi di slide ma è una storia e quindi tutti gli elementi utilizzati devono essere a supporto della narrazione.
La scelta dello stile della comunicazione, le immagini e tutti gli elementi di comunicazione visiva devono supportare il tuo racconto.
Se la tua grande idea risolve un problema specifico, utilizza immagini di persone che sono nella situazione in cui hanno risolto il problema. Questo aiuta a trasmettere l’emozione che sarà la chiave per il successo della tua idea.
I pitch e le presentazioni sono spesso viste come un insieme di numeri, punti elenco e testi e le immagini vengono considerate come un semplice aspetto estetico. Non è così.
Ogni progetto di comunicazione (pitch) funziona se è una storia dove ogni elemento fa la sua parte per coinvolgere e rendere partecipe il pubblico.
L’ultimo consiglio che si trova nel libro è quello di provare il più possibile. Più presentazioni e pitch fai, migliore sarà il risultato.
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